로지스팟은 ‘미들마일’이란 개념이 생소하던 시점부터 시장에 뛰어들었습니다. 물류 영역이 여전히 디지털화 블루오션으로 꼽히는 만큼 로지스팟은 플랫폼과 운영 인력 노하우를 바탕으로 디지털 기반 통합 물류 서비스 기업으로 거듭나고자 했고요. 그리고 지난 9월, 수출입운송 서비스를 선보이며 공항, 항만과 내륙 간의 운송 영역인 ‘퍼스트마일` 시장까지 확장했습니다.
각 단계의 운송 과정을 통해 고객사가 필요로 하는 솔루션이 무엇인지, 그 고민을 어떻게 해소할지 설득함으로써 로지스팟의 첫인상과 마지막 인상까지 책임지는 역할이 있습니다. 바로 고객과 서비스의 핫스팟인 영업팀이죠. 700여 개의 고객사를 보유하고 있는 만큼 다양한 운송 데이터를 볼 수 있는 로지스팟에서 영업 담당자로 일하는 것은 어떤 의미인지, 더 나아가 어떤 역할을 꿈꾸고 있는지 승원 님을 모시고 이야기 나누어 보았습니다.
Q. 안녕하세요. 자기소개를 간단히 부탁드립니다.
안녕하세요! 로지스팟 사업본부 W&D 영업팀 정승원입니다. 지난 5월에 입사해 신규 고객사의 물류 서비스를 수주하며 알찬 시간을 보내고 있습니다.
Q. 수출입 운송 영업 담당자로서 어떤 일을 하고 있는지, 최근 가장 집중하고 있는 일은 무엇인지 소개 부탁드려요.
현재 제조사 및 유통사와 포워더의 수출입 컨테이너 운송 서비스에 주력하고 있는데요. 물류 프로세스에서 발생하는 고객의 애로사항과 니즈를 캐치하여, 이를 로지스팟의 수출입운송 및 보관 솔루션으로 연결시키고 있습니다. 다시 말해, 로지스팟의 솔루션을 도입함으로써 로컬 운송 배차부터 정산에 이르는 모든 물류 업무의 부담은 최소화하고 업무의 품질을 향상시킬 수 있음을 설득하는 것이 저의 역할이죠. 무엇보다 각 기업과 화물의 특성을 고려하고 어떤 솔루션이 가장 큰 효율을 발생시킬 수 있을지를 가장 많이 고민합니다.
Q. 로지스팟 합류 전에 포워더로서의 경험이 있으신 걸로 있어요. 어떻게 보면 현장 관리자에서 그 현장의 애로사항을 해소시켜줄 수 있는 역할로 바꾼 것일 텐데요. 직무 전환을 결정하게 된 계기나 배경이 있을까요?
네, 말씀 주신 대로 운송, 보관 등 고객사 3PL 물류 서비스를 제공하는 기업의 영업 및 수출입 물류를 담당하는 포워딩 영업 사원으로 5년 동안 근무했습니다. 포워더는 수출입 등 국가 간의 무역에 있어 물류 역할을 대행합니다. 하지만 국내 로컬 운송 및 보관에 대해 크게 주목하지 않는 경향이 있어요. 하지만 최근 코로나19 팬데믹으로 인해 수출입 해상/항공 운임이 수시로 상승하거나 변동함에 따라 로컬 물류에 대한 애로사항을 크게 느끼게 됐습니다. 당시 현장에서 디지털 물류의 필요도를 느끼며 플랫폼 사업에도 관심을 두고 있었던 것이 로지스팟에 합류할 수 있었던 배경인 것 같아요.
Q. 로지스팟은 현재 수출입운송뿐만 아니라, 화물운송, 바로운송, 거점운송 등 다양한 서비스를 제공하고 있습니다. 수출입 운송에서 디지털화가 필요한 이유가 무엇일까요? 문의하시는 고객사 분들은 어떤 점에서 많이 고민하시고, 또 디지털화의 필요성을 어떻게 느끼고 있을지 궁금합니다.
아무래도 배차부터 정산에 이르기까지 수출입 물류 프로세스 전반에 대한 편리성이 가장 큽니다. 사실 수출입 운송의 경우, 컨테이너선을 예약하는 선적예약(Booking)이라든지 화물추적(Tracking)은 이미 상당수 디지털화가 이루어지고 있고, 많은 실화주와 포워더가 플랫폼을 통해 활용하고 있습니다.
하지만 수출입 물류 내에서 로컬 분야, 즉 내륙 운송 및 보관 플랫폼의 경우는 아직 물류사 내부 용도로만 활용하고 있는 실정입니다. 여전히 전화나 메신저, SMS와 같은 아날로그 방식으로 컨테이너 배차 오더를 요청하는 때도 많고요. 또한 비용적인 측면도 큰 영향을 받습니다. FCL(Full Container Load)의 경우 컨테이너 안전운임제가 적용되어 비용적인 측면에서 안정화가 이루어졌지만, LCL(Less-than Container Load)의 경우는 운임이 안정적이지 않아 많은 분이 부담을 느끼거든요. 이러한 배경이 플랫폼 하나로 운송 업무의 모든 것을 살펴볼 수 있는 로지스팟의 디지털 기반 물류 서비스를 찾게 되는 것 같습니다.
고객의 시작과 끝을 책임지는 핫스팟
Q. 영업 담당자로서 일하는 가장 큰 매력은 무엇인가요? 힘든 점은 없나요?
미팅 때마다 자료를 열심히 분석하고 준비해가는데요, 고객사에서 해당 내용을 긍정적으로 검토하고 로지스팟의 서비스를 도입할 때 가장 큰 보람을 느낍니다.
물론 힘든 부분도 없다는 건 거짓말이겠죠.(웃음) 계약 성사 직전에 고객사 내부 사정으로 수주가 취소되는 경우도 빈번하고요. 열심히 미팅 자료를 만들었어도 긍정적인 반응이 없거나 디지털 물류의 이점을 크게 바라보지 않을 때도 있습니다. 하지만 이러한 경험들도 저의 역량에 부족한 점을 살펴보고, 이를 더 성장시킬 수 있는 발판으로 바라보고자 합니다. 실패는 성공의 어머니라는 말처럼요.
Q. 그렇다면 로지스팟에서 일하시면서 가장 보람을 느꼈던 순간은 언제였나요?
입사한 지 한 달 반 정도 되었을 때 첫 고객사를 수주했을 때가 생각나네요.
소프트웨어 벤처 기업에서 증강현실(AR)을 이용한 촬영 체험 하드웨어를 제공하는 신사업으로 확장하면서 화물 운송의 필요를 느끼고 있었습니다. 이때 로지스팟의 디지털 물류 솔루션과 비슷한 방향으로 진행되고 있어 계약까지 성공했고요. 주로 각종 박람회나 기업 행사장으로 운송이 이루어지는데, 가끔 주말에도 운송하는 건이 있어 서비스 안정화가 될 때까지 제가 직접 현장을 확인했는데요. 단순히 서비스를 연결해주는 것만이 아니라, 직접 현장을 살펴보고 더 필요한 서비스가 없을지 검토하는 과정이 고객사에서도 더 좋게 바라봐주셨고요.
역시 ‘물류는 현장에 답이 있다’라는 진리를 다시금 확인한 계기가 되었답니다
Q. 소비자와 서비스를 연결하는 것이 아닌, 기업체와 서비스를 연결하는 B2B 영업입니다. B2B 서비스의 영업 담당자가 갖춰야 할 역량은 무엇일까요? 혹은 다르게 접근해야 하는 역량이 무엇일까요?
로지스팟을 비롯해 6년간 영업 직무를 수행하면서 저 스스로 갖추고자 했던 것은 바로 제가 담당하고 있는 고객사 산업군에 대한 이해부터 상품에 대한 지식까지 고객 물류 서비스의 전체를 파악할 수 있는 역량입니다. 실제로도 가장 중요한 것이고요.
또한, 영업은 고객과 자사의 시작과 끝을 책임지는 부서라 할 수 있는데요. 예상치 못한 현장 이슈를 가장 먼저 전해 받기도 하고, 먼저 파악해야 하거든요. 이때 고객의 물류 데이터를 수집하고 분석할 수 있는 통계적 지식, 고객사 담당자와 커뮤니케이션을 하며 조직의 이익 및 고객 만족을 모두 실현할 수 있는 협상 능력, 그리고 끈질기게 파고들 수 있는 역량도 필요하지요.
결국 영업은 ‘고객’의 중심에서 바라보면서도, 자사가 어떻게 더 나은 방향으로 이끌 수 있을지 분석하기 위한 다양한 역량을 갖춰야 하지 않을까 합니다.
Q. 그럼 물류 분야의 전문가가 되는 데 필요한 것이 있을까요?
물류 전문가를 목표로 한다면 물류관리사와 같은 자격증을 취득하는 것이 도움이 됩니다. 물류 용어나 뜻을 안다면 업무 내용을 빠르게 파악할 수 있거든요.
하지만 더 중요한 것은 융통성 있는 태도일 것입니다. 어느 산업도 마찬가지겠지만 사전에 공부했거나 알고 있는 지식이 실무에서 꼭 그대로 적용되진 않거든요. 물류 산업도 분야별로 세분화 되어있어 사전지식이 그대로 적용되지 않기 때문에, 융통적인 태도로 바라보고 적용하는 것이 빠르게 적응하는 데 큰 도움이 됩니다.
Q. 로지스팟 서비스가 빠르게 성장할 수 있었던 것은 ‘크게 주목하지 않았지만, 필요로 했던 것’에 집중했다는 점이 아닐까 하는데요. 로지스팟 W&D 영업 팀의 전체 목표가 궁금합니다.
현 재 로지스팟은 기존의 디지털 기반 운송 서비스라는 한정된 분야가 아니라, 수출입 운송 및 물류센터 운영 등 물류 전반의 디지털화를 위한 서비스 제공하고자 합니다. 이에 맞춰 영업팀 모든 구성원이 발 바쁘게 움직이고 있고요.
서비스 측면으로는 풀필먼트 서비스를 위한 물류센터의 기반부터 차량 확보, 플랫폼 개선과 새로운 기능 도입 등 유관 부서와의 협업도 활발하게 진행되고 있습니다. 실제로 고객사와 미팅을 하면서 추가로 도입하거나 보완했으면 하는 사항 등을 많이 전해 받곤 합니다. 플랫폼 내 기능은 프로덕트 팀에서 구현해주고 있지만, 그 기능에 대한 아이디어는 단순히 프로덕트 팀에 국한된 것이 아니거든요. 영업 본부뿐만 아니라 마케팅팀, 운영팀 등 로지스팟 구성원 모두가 함께하고 있고요. 단순히 고객사의 물류 서비스 수주를 통한 매출 증가가 아니라, 고객의 높은 만족을 위한 회사의 성장과 혁신이 곧 W&D 영업팀이 추구하는 궁극적 목표라고 볼 수 있겠습니다.
Q. 더 나아가, 승원 님이 로지스팟에서 달성하고 싶은 목표는 무엇인가요?
무엇보다 로지스팟이 디지털 기반 종합 물류 서비스 혁신 및 업계 선두 주자로 자리매김하는 데 있어 발판이 될 수 있게 하는 것입니다. 더 나아가 물류 영업뿐만 아니라 운영에 대한 이해, 신사업 기획, 플랫폼 추가 기능을 위한 아이디어 제공 등 전문가적인 역량을 더욱 키우고요. 그럼 산업 전반을 바라보고 이를 수행할 수 있는 멀티플레이어가 될 수 있겠죠?(웃음)
