로지스팟을 소개할 때 자주 쓰는 숫자가 있습니다. 연평균 성장률 160%, 매출 목표액 1000억원, 그리고 기업고객수 700사. 모두 0에서 시작한 값진 숫자죠. 로지스팟 세일즈팀을 이끄는 이한샘 님을 만나 이처럼 높은 숫자는 어떻게 만들어지는지 그 전략을 들었습니다.
Q. 로지스팟에 합류한지 두 달여가 지났습니다. 그간 물류 현장에서 다양한 경험을 쌓으셨는데요. 그중 DHL 중국지사에서 일한 이력이 흥미롭습니다.
이한샘 님(이하 생략): 대형 고객사의 신규 수주 프로젝트를 담당했습니다. 영업과 운영, CS 담당자로 이루어진 전담 조직을 구성해, 기존과는 차별화된 운송 방안을 고객에 제안하고 수주 후 운영 안정화까지 책임졌습니다.
Q. 로지스팟은 국내 운송의 디지털화를 목표로 하잖아요. 해외에도 이런 운송의 디지털 전환 사례가 많나요?
특송/택배가 주도하는 라스트마일 운송은 국내외 모두 디지털 기반으로 운영을 효율화하고 새로운 고객 가치를 창출하고 있습니다.
미들마일 운송도 전통적으로 육상운송이 발전한 유럽과 미국은 대형 운송사를 필두로 디지털화가 상당히 고도화된 걸 쉽게 확인할 수 있어요. 인건비를 포함한 운영비용이 높고, 장거리 운송이 많아 운송비용이 높게 책정돼 있기 때문에 비용절감 측면에서 디지털화나 대형화를 통한 효율성 증대에 니즈가 높았기 때문입니다.
국내 미들마일 운송은 분위기가 좀 다르죠. 국토 면적이 좁고 산업시설이 수도권에 집중돼 상대적으로 운송이 단순합니다. 또 시장 진입장벽이 낮아 중소규모 업체로 이루어져있고요. 이런 특성상 디지털 전환에 대한 니즈나 역량이 부족했다고 생각합니다.
Q. 최근 로지스팟 기업고객 수가 700사를 돌파했습니다. 작년 상반기 500개사였으니, 약 40%가 증가한 셈인데요. 로지스팟 영업만의 전략이 있다면?
먼저 단순한 운임 경쟁을 하지 않습니다. 고객사의 운송 데이터를 분석해 프로세스를 개선하고, 로지스팟 디지털 솔루션 도입을 통해 관리 효율성 향상합니다. 이런 과정을 거치면 자연스럽게 비용은 절감됩니다.
로지스팟의 가장 큰 장점은 로지스팟만의 디지털 플랫폼이죠. B2B 서플라이 체인(Supply Chain)에서 데이터 단절이 가장 심한 부분이 미들마일 운송이에요. 로지스팟 플랫폼으로 미들마일 운송의 데이터 연결성을 확보해 디지털 전환을 촉발하고, 디지털 전환의 가치를 제공하는데 초점을 맞춰 고객에게 다가가고 있습니다.
영업담당자는 메신저 아닌 협상가
Q. 현재 영업 담당자 채용 중입니다. 왜 로지스팟에 합류해야 하고, 어떤 사람이 로지스팟 영업팀에 잘 맞을까요?
영업 담당자로서 갖춰야할 가장 중요한 덕목은 의지라고 생각합니다. 영업이라는 직군은 정해진 프로세스대로만 진행되지 않거든요. 스스로 고민해서 고객을 발굴하고, 고객에 새로운 가치를 제공하고자 하는 의지를 가진 분이 저희가 함께하고픈 인재입니다.
더불어 고객의 사업을 이해하는 능력, 데이터 분석을 통해 로지스팟만의 디지털 솔루션을 고객의 관점에서 적용해 나갈 수 있는 역량을 갖춘 분께 로지스팟을 추천합니다. 빠르게 성장하는 곳에서 마음껏 역량을 발휘하고 함께 성장할 수 있을 것이라 자신합니다.
Q. 만약 제가 영업직에 지원한다면 뭐라고 조언해주시겠어요?
저도 영업을 배워가는 중이라 조언하기에는 부족합니다. 다만 경험을 통해 느낀바를 말씀드리면 B2B 영업 담당자는 내가 속해있는 조직과 고객 상호간의 이익을 조율해 접점을 만드는 협상가라는 점이에요.
조직의 이익을 최대화 하기위해 고객과 협상하고, 고객에 우리가 줄 수 있는 최대한의 가치를 제공하고자 조직 내부의 이해관계자와 업무를 조율합니다. 서비스나 제품을 고객에게 소개하고 전달하는 단순한 메신저의 역할이 아니죠.
조직의 역량과 고객의 사업에 대한 충분한 이해를 바탕으로, 상호 이익을 만드는 것이 B2B 영업의 본질입니다. 이런 일에 매력을 느낀다면 지원해보세요. 그 전에 지금 본부 리더와 먼저 상의하시고요. (웃음)
